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Hello Friends Tutorialsroot मे आपका स्वागत है आज हम आपको इस Post में अकाउंट बेस्ड मार्केटिंग के बारे में बताने जा रहे है जिसमे आपको अकाउंट बेस्ड मार्केटिंग के बारे में सीखने को मिलेगा हमे आशा है की पिछली बार की तरह इस बार भी आप हमारी Post को पसंद करेंगे. बहुत कम लोग ही जानते होंगे की अकाउंट बेस्ड मार्केटिंग क्या है और इसका उपयोग कैसे और क्यों किया जाता है अगर आप इसके बारे में नही जानते तो कोई बात नहीं हम आपको इसके बारे में पूरी तरह से जानकारी देंगे इसके लिए हमारी Post को शुरू से अंत तक ज़रुर पढ़े.
Account Based Marketing एक Strategic Marketing रणनीति है जहां प्रमुख व्यापारिक Accounts को सीधे एक के रूप में Marketing किया जाता है क्योंकि एक की तुलना में कई दृष्टिकोण एक की इकाइयां हैं.
संक्षेप में उच्च-मूल्य वाले Accounts या संभावनाओं की पहचान की जाती है इन Businesses में प्रमुख Stakeholders को Target किया जाता है और फिर Marketing Strategies को विभिन्न चैनलों के माध्यम से अपने विशिष्ट व्यक्तित्व और जरूरतों के लिए अपील करने के लिए लागू किया जाता है. Account Based Marketing स्टेरॉयड पर व्यक्तिगत Marketing की तरह है.
Account Based Marketing कुछ बड़े और महत्वपूर्ण Accounts या उन संभावित Accounts पर केंद्रित होता है जो आपकी निचली पंक्ति में जोड़ने का सबसे बड़ा वादा रखते हैं एलीस फ्लिन मेयर, राष्ट्रपति और प्रिज्म ग्लोबल मार्केटिंग सॉल्यूशंस के संस्थापक हैं.
यही कारण है कि इन व्यक्तियों के लिए एक उच्च-स्पर्श और अत्यधिक Target Message होना महत्वपूर्ण है क्योंकि उनकी Revenue Efficiency और Sales और Marketing पर प्रभाव पड़ता है.
अब जब आपने Account Based Marketing वास्तव में क्या है इसके बारे में थोड़ा और जान लिया है तो आप सोच रहे होंगे कि क्या यह वास्तव में नींद खोने के लायक है. Account Based Marketing को आगे बढ़ाने का एक स्पष्ट कारण यह है कि अध्ययन से पता चलता है कि यह आरओआई देने में प्रभावी है.
वास्तव में एल्टर समूह के शोध में पाया गया कि 97% उत्तरदाताओं ने बताया कि ABM में अन्य Marketing Campaigns की तुलना में कुछ हद तक उच्च या बहुत अधिक आरओआई था.
लेकिन Account Based Marketing आपके लिए सही है जबकि Account Based Marketing एक चर्चा योग्य वाक्यांश है यह हर Business के लिए एक Optimal Strategy नहीं है. वास्तव में Account Based Marketing आमतौर पर एक B2B Marketing दृष्टिकोण है जिसमें 1,000 से अधिक कर्मचारियों के साथ उद्यम स्तर के बिक्री संगठन शामिल हैं.
यह इस तथ्य के कारण है कि Sale में आमतौर पर कई Stakeholders शामिल होते हैं. यदि आपकी कर्मचारी संख्या 1,000 से कम है और आप B2B Sector में नहीं हैं तो यह जरूरी नहीं है कि आपका नियम हो लेकिन आपको यह विचार करना चाहिए कि क्या यह आपके Business Model और Sales Marketing Cycles के लिए मायने रखता है.
यदि आप Marketing के लिए सीमित समय और संसाधनों के साथ एक छोटा Business कर रहे हैं तो यह विशिष्ट Accounts से Marketing से निपटने के लिए Realistic नहीं हो सकता है.
यदि आप Ingestive हैं और इस Strategy को आगे बढ़ाने का प्रयास करना चाहते हैं तो आपको पूरी तरह से करना चाहिए क्योंकि Account Based Marketing पहले से अधिक मूल्य के अवसरों के साथ Sale की प्रक्रिया को किक-ऑफ करना चाहता है Marketing Campaigns से उच्चतम आरओआई प्राप्त करना साथ ही लंबी अवधि की सफलता के लिए Marketing Sales और Account Management को संरेखित करना है.
बहुत अच्छा लगता है क्या मैं सही हूँ इसलिए जब आप इसे लागू करने के लिए थोड़ा मुश्किल लग सकता है तो एक बार जब आप Payment की Strategy प्राप्त कर लेते हैं तो यह काफी मूल्यवान हो सकता है और निवेश किए गए प्रयास के लायक है.
उल्लेख करने के लिए एक और बात यह है कि जब तक आपके पास सही Data और Sale और Marketing के बीच संचार करने के लिए एक प्रणाली है तब तक Account Based Marketing को स्वचालित करने के तरीके हैं. उदाहरण के लिए Terminus एक Saas Platform है जो Grace से Account Based Marketing और स्वचालन को एक साथ लाता है.
Account Based Marketing B2B कंपनियों के लिए एक तेजी से लोकप्रिय दृष्टिकोण है जो बड़े Accounts को Target करता है. Long Sales Cycle और बड़े सौदे के आकार के साथ बड़े Accounts में बेचने की कोशिश कर रही कंपनियों के लिए Account Based Marketing अन्य Marketing दृष्टिकोणों पर कई लाभ प्रदान करता है. Account Based Marketing मे शामिल है -
एक सामान्य दृष्टिकोण के बजाय, विपणक लक्षित खातों के लिए वैयक्तिकृत संदेश बनाते हैं, जो वे अपने ग्राहक के बारे में जानते हैं और ग्राहक की विशिष्ट विशेषताओं और जरूरतों के लिए उनके अभियान की रचनात्मक संपत्ति को दर्ज़ करते हैं.
Account Based Marketing और Marketing टीमों और बिक्री संगठनों को एक साथ काम करने के लिए प्रोत्साहित करता है और Target Accounts की पहचान करता है उनके लिए अनुकूलित अभियानों का क्राफ्टिंग करता है और लीड रूपांतरण के पहले और बाद में दोनों के माध्यम से पाइपलाइन के माध्यम से व्यक्तिगत Accounts को संरेखित और स्थानांतरित करने के लिए मिलकर काम करता है.
प्रमुख खरीद निर्णयों में कई हितधारक शामिल होते हैं. यह आमतौर पर बिक्री प्रक्रिया को धीमा कर देता है क्योंकि यह संगठन में निचले स्तर के स्तर पर शुरू होता है और धीरे-धीरे प्राथमिक निर्णय निर्माता की ओर बढ़ता है. खाता आधारित विपणन में चक्र की लंबाई को छोटा किया जाता है क्योंकि सभी संभावनाओं को एक साथ पोषित किया जाता है.
Account Based Marketing सटीक और औसत दर्जे का है जो सभी B2B Marketing Strategy का उच्चतम ROI प्रदान करता है. ROI को मापने वाले 85% Marketers Account-Based Marketing का वर्णन करते हैं जो किसी भी अन्य Marketing दृष्टिकोण की तुलना में अधिक रिटर्न प्रदान करता है.
समय और संसाधन कम संख्या में उन Accounts पर केंद्रित होते हैं जिनकी बिक्री बंद होने की सबसे अधिक संभावना है. यह उन संसाधनों को मुक्त करता है जो पहले बर्बाद हो चुके थे.
Account Based Marketing सार्थक खंड बनाने के साथ शुरू होता है और फिर उन Marketing कार्यक्रमों की पहचान करता है जो चैनलों पर उन सेगमेंट के लिए व्यक्तिगत हो सकते हैं जो उनके घटनाओं, वेबसाइट, ईमेल पर सबसे अधिक प्रभाव डालते हैं. प्रत्येक कंपनी की Strategy Strategy के अपने विशेष मिश्रण को नियोजित करेगी.
किसी विशिष्ट Accounts को Target करने के लिए आपका दृष्टिकोण उस Accounts की विशेष विशेषताओं उस Accounts के सार्थक खंडों और उसके Relevant Marketing Channels पर निर्भर करेगा.
आपके द्वारा Account Based Marketing Programs के लिए चुने गए Target Segment वे होंगे जो आपके संगठन में सबसे अधिक मूल्य जोड़ सकते हैं. नीचे कुछ वास्तविक दुनिया के उदाहरण हैं कि कैसे B2B Marketers Account Based Marketing Programs को विकसित करने के लिए उपयोग कर सकते है.
इन पर्सन इवेंट्स हमेशा निर्णय लेने वाले निर्माताओं को मनाने के लिए बिक्री टीमों के लिए सबसे सफल अवसरों में से एक रहे हैं. Events के लिए एक Account Based Marketing दृष्टिकोण में Target Accounts से विशेष संभावनाओं के लिए व्यक्तिगत निमंत्रण, विशेष वीआईपी रात्रिभोज, व्यक्तिगत उपहार और Target Accounts के लिए Schwag और Events के बाद व्यक्तिगत अनुवर्ती शामिल हो सकते हैं.
घटनाओं के समान वेबिनार को विशिष्ट Target Accounts के लिए प्रासंगिक और समय पर अनुकूलित किया जा सकता है. वेबिनार की घटनाओं और अनुवर्ती विशिष्ट कंपनियों के लिए सिलवाया जा सकता है और अद्वितीय वेबिनार सामग्री को लक्षित दर्शकों को ध्यान में रखते हुए बनाया जा सकता है.
एक ऐसी उम्र में जहां हर कोई E-mail से Overloaded हो जाता है प्रत्यक्ष मेल तेजी से एक कंपनी के भीतर संभावनाओं तक पहुंचने का एक लोकप्रिय तरीका बन गया है. चूंकि Account Based Marketing अधिक लक्षित है इसलिए प्रत्यक्ष मेल के माध्यम से भेजे गए Gifts और Marketing उच्च मूल्य हो सकते हैं क्योंकि Revenue Potential बहुत अधिक है.
यहां तक कि Direct Mail की लोकप्रियता के साथ E-mail अभी भी Account Based Marketing के लिए एक Valuable Marketing Channel है. जहाँ एक Volume Based Marketing दृष्टिकोण टेम्प्लेट और मार्केटिंग ऑटोमेशन का उपयोग कर सकता है Account Based Marketing में प्रत्येक कंपनी और व्यक्ति के लिए ईमेल संदेशों को अनुकूलित करना शामिल है.
PPC और पेड सोशल मीडिया विज्ञापन वेब पर Accounts को Target करने का एक सामान्य तरीका है. लिंक्डइन और फ़ेसबुक जैसे सोशल प्लेटफ़ॉर्म आपको विशिष्ट कंपनियों और व्यक्तियों को Target करने की अनुमति देते हैं और Ip Targeting और पुन: लक्ष्यीकरण जैसी तकनीक का उपयोग करते हुए आपके प्रदर्शन अभियान को व्यापक नेट के बजाय एक मुट्ठी भर Target Accounts पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अनुकूलित किया जा सकता है.
Web पर Account Based Marketing अभियान व्यक्तिगत एसईएम और इनबाउंड मार्केटिंग अभियानों के माध्यम से ड्राइविंग ट्रैफ़िक के साथ समाप्त नहीं होता है. एक बार जब Visitor Website पर पहुंच जाते हैं तो Website Personalization तकनीक का उपयोग जेनेरिक वेबसाइट अनुभव बनाम Objective संभावनाओं के लिए एक Corresponding, Account Specific अनुभव बनाने के लिए किया जा सकता है.
Website Personalization ABM Strategy का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है क्योंकि यह आपको अपने प्रत्येक Targeted Accounts के लिए वेबसाइट पर रचनात्मक और एक संदेश भेजने की अनुमति देता है.
उसी तरह से जो ऑफसाइट मार्केटिंग के प्रयास प्रत्येक Accounts के लिए व्यक्तिगत होते हैं जो अनुभव Visitors को आपकी साइट पर एक बार आने के बाद वेबसाइट Personalization के माध्यम से हो सकते हैं.
Account Based Marketing के लिए Web Personalization फ़िगोग्राफिक डेटा का उपयोग करके किया जाता है जो आम तौर पर रिवर्स आईपी लुकअप के माध्यम से या आपकी साइट पर आने वाले गुमनाम Visitors की पहचान करने के लिए प्रथम-पक्ष या तीसरे पक्ष के डेटा के माध्यम से आता है.
एक बार Visitor की कंपनी की पहचान हो जाने के बाद उन्हें Personalized वेब अनुभव प्रदान करने के लिए आपकी Target Account सूची के विरुद्ध मिलान किया जा सकता है.
एक वेबसाइट के कई Components होते हैं जिन्हें Account Based Personalization के माध्यम से अनुकूलित किया जा सकता है जिसमें संदेश, चित्र, कॉल-टू-एक्शन और सामाजिक प्रमाण शामिल हैं. निम्नलिखित वास्तविक दुनिया परिदृश्यों से व्यक्तिगत सामग्री के कुछ उदाहरण हैं.
2000 के दशक में Account Based Marketing दृष्टिकोण को आगे बढ़ाने के लिए ITSMA को व्यापक रूप से श्रेय दिया जाता है. रास्ते के साथ इसने तीन Account Based Marketing एप्रोच कंपनियों को ले लिया है.
इस दृष्टिकोण को आम तौर पर अत्यधिक Strategic Accounts के लिए एक-से-एक आधार पर निष्पादित किया जाता है. Relationship Building Strategic Account Based Marketing का एक मुख्य केंद्र है. नतीजतन यह दृष्टिकोण Personal Marketing अभियानों पर बहुत अधिक निर्भर करता है जो Target Accounts की गहराई से समझ प्रदर्शित करता है.
Account Based Marketing लाइट दृष्टिकोण Account Based Marketing को बड़े पैमाने पर आगे बढ़ाने के लिए संभव बनाता है. इस संस्करण में ध्यान हल्के से व्यक्तिगत अनुकूलित अभियानों जैसे छोटे समूह के खातों के उद्देश्य से है. उदाहरण के लिए एक समान आकार के Account को तुलनात्मक चुनौतियों का सामना करना पड़ रहा है और अनुरूप पहल करने से समान संदेश और रचनात्मक हो सकता है.
आप कह सकते हैं कि प्रोग्रामेटिक Account Based Marketing बड़े पैमाने पर Target Accounts के लिए Tailor Marketing Campaigns के लिए नवीनतम तकनीकों को कॉल करके Strategic और Lite Account Based Marketing को जोड़ती है. आमतौर पर यह दृष्टिकोण एक निश्चित क्षैतिज या ऊर्ध्वाधर खंड पर ध्यान देने के साथ हाथ में जाता है.
आप पा सकते हैं कि यह आपके Business और आपके Account Based Marketing कार्यक्रम के परिष्कार पर निर्भर करता है.
कुछ Marketers आश्चर्य करते हैं कि उन्हें अपने संसाधनों को Account Based Marketing या इनबाउंड मार्केटिंग में समर्पित करना चाहिए या नहीं. लेकिन यह या तो निर्णय नहीं है. दोनों आधुनिक Marketing टूलबॉक्स में मुख्य अभ्यास हैं और वे वास्तव में एक दूसरे के पूरक है.
जब आप आउटबाउंड विधियों के माध्यम से व्यक्तिगत सामग्री और इंटरैक्शन के साथ Targeted Accounts के भीतर व्यक्तियों को उलझा रहे हैं तो आप इनबाउंड मार्केटिंग के लिए सर्वोत्तम प्रथाओं पर अपनी ऑनलाइन उपस्थिति के साथ अपने संदेशों को सुदृढ़ कर सकते हैं. दूसरे शब्दों में आप Supporting, Relevant Content के माध्यम से अपने Targeted Accounts को आकर्षित करने का प्रयास कर रहे हैं.
आप अपने इनबाउंड मार्केटिंग प्रयासों के माध्यम से एक नया Target Account भी प्राप्त कर सकते हैं. एक जो एक आदर्श ग्राहक की आपकी परिभाषा को पूरी तरह से फिट करता है लेकिन आपकी लक्ष्य सूची में एक साथ खींचे जाने पर अनदेखी की गई थी.
चूंकि आपकी Inbound सफलता ऑनलाइन पाई जा रही आपकी सामग्री पर निर्भर करती है इसलिए आपको अपनी सामग्री को Search Engine Optimization को ध्यान में रखते हुए विकसित करने की आवश्यकता है. दोस्तों कई B2B organizations को भी ऑनलाइन विज्ञापनों का उपयोग करके अपनी सामग्री पहुंच को बढ़ाने के लिए प्रभावी लगता है.
Account Based Advertising के साथ आप लगातार अपने Display Ads को देखना चाहते हैं. उस अंत तक प्रत्येक Account Based Marketer LinkedIn Account Targeting का लाभ उठा सकता है. आपके द्वारा अपनी Target Companies की सूची अपलोड करने के बाद Account Targeting उन्हें LinkedIn पर 13+ मिलियन कंपनी पेज के विरुद्ध मेल खाता है.
बड़े पैमाने पर आप अपने लक्ष्य और खरीद चक्र के चरण के अनुरूप Ads वाले प्रमुख Stakeholders के सामने आ सकते हैं. अपने प्रारंभिक आउटरीच के लिए आप चुनिंदा ऑडियंस सेगमेंट के लिए Display Relevant Content करने के लिए लिंक्डइन प्रायोजित सामग्री अभियानों का उपयोग कर सकते हैं. इनमेल के माध्यम से आप सीधे एक व्यक्तिगत संदेश के साथ बिक्री प्रतिनिधि से एक छोटे संदेश के साथ पहुंच सकते हैं.
जब आप Account Based Advertising का उपयोग करके किसी भी हितधारक तक पहुँच सकते हैं तो यह निर्णय निर्माताओं को उलझाने के लिए विशेष रूप से मूल्यवान है जो प्रश्न में समाधान के लिए सक्रिय रूप से खरीद अनुसंधान का संचालन नहीं कर रहे हैं. सीएफओ या प्रोक्योरमेंट ऑफिसर के बारे में सोचें. Account Based Advertising अपने Target Accounts के भीतर अपनी पहुंच का विस्तार करने का एक अपेक्षाकृत सस्ता तरीका है.